Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

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Mr_SATAN
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Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Mr_SATAN » ven. 9 oct. 2015 10:59

Salut à tous

5 ans que je suis freelance avec des hauts et des bas, beaucoup de remises en question, mais une problématique que je maîtrise toujours pas : les prospects indécis. Ceux qui te disent "ah oui, j'ai besoin ci et ça" et qui ne répondent jamais à leurs mails (qu'ils lisent pourtant) ou bottent en touche au téléphone (le fameux "j'ai pas eu le temps").

Je fais des devis sur Printbox et les PME sont réticentes à payer à l'avance, je fais donc parfois des efforts pour les convaincre en produisant quelques pistes en basse def (seulement sur les devis conséquents). Bref, je ne pense pas avoir un mauvais contact avec les prospects et je me définis comme un freelance assez souple, pourtant quelques contrats à priori faciles m'échappent encore.

Je voudrais connaître vos expériences. Quel est le problème selon vous ? Prospects à fuir ? Approche à revoir ? Être plus ou moins "agressif" ?

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Kins
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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Kins » ven. 9 oct. 2015 11:11

Quel est le problème selon vous ? mmm pas un bon client?
En même temps, ne rien espérer avant d'avoir un truc signé est la seule façon de ne pas être déçu... (et ne pas commencer à boire, sombrer dans la dépressions, compter les allumettes d'une boite d'allumettes, etc.) :graf:
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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Mr_SATAN » ven. 9 oct. 2015 11:24

Salut

Oui, je les qualifie aussi de "mauvais clients", mais la réalité du marché m'impose d'en côtoyer quelques uns. Je bosse principalement avec des PME, la plupart du temps ça se passe bien et certains deviennent des clients fidèles mais je veux comprendre ce qui cloche avec ceux qui peinent à être réactifs.

Notre rôle d'entrepreneurs n'est-il pas aussi de faire évoluer notre offre et notre approche en fonction de nos expériences ?

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Kins
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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Kins » ven. 9 oct. 2015 11:33

Je ne sais pas... moi j'y comprends de toute façon pas grand chose donc qqn d'autre sera à même de te répondre. :)
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3milie
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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par 3milie » ven. 9 oct. 2015 11:54

Je n'ai pas une grande expérience en freelance mais ca m'est arrivé une foi avec un client dans le batiment. Il avait une société mais pas de logo ni carte de visite ni rien, mais tellement de boulot et de clients que finalement il n'en avait meme pas besoin...
Il faut peut etre prospecter aupres de ceux a qui on peut vraiment apporter quelque chose ?
Peut etre appeler ces prospects et leur poser la question comme tu viens de le faire avec nous ? En leur disant que ca t'arrive souvent que c'est embettant et que tu voudrais comprendre ?

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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par ima_jeu » dim. 11 oct. 2015 11:30

Bonjour,

la question peut aussi être plus générale. Je l'ai rencontrée sous d'autres formes dans une "autre vie".
Le prospect a "envie" de quelque chose de mieux ou qui lui manque, mais sa réflexion n'a pas atteint le stade de projet ou n'a pas identifié son objectif.
Tes premières propositions ne vont pas le motiver, car il ne sait pas où il veut aller.

Parfois d'ailleurs, quand tu lui donnes les premiers éléments, tu vas involontairement lui faire comprendre que ce n'est pas clair pour lui.
D'où probablement le silence.
Le pire, c'est quand il réagit en reformulant sa demande, voire en la réorientant dans une tout autre direction.

Je ne connais pas ton métier. C'est donc par pure hypothèse que j'imagine qu'il serait peut-être plus facile de décider les prospects "mous" en leur proposant l'alternative oui/non à une proposition qui ne demande pas de choix fin.
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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Mr_SATAN » dim. 11 oct. 2015 12:48

Salut

Je suis graphiste/webdesigner, spécialisé dans les métiers de la restauration. Une branche avec beaucoup de besoins mais peu de temps à consacrer aux prestataires.

Tu as raison sur le fait que les prospects soient indécis. Généralement il faut les prendre par la main et décider soit même des formats et finitions des supports qu'ils commandent. Ce qui me navre ce sont ceux pour qui on a déjà passé du temps à faire des devis et rechercher des solutions économiques et qui ne donnent pas la moindre réponse : ni oui, ni non, ni m**** :evil:

Parfois le absence de respect qu'on rencontre dans cette profession me décourage :cry: :cry:

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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par olivierF » lun. 12 oct. 2015 00:05

Salut, d'expérience je te dirais de lâcher l'affaire, et de trouver un autre prospect. Ima_jeu a trés bien expliqué la chose, ton client a un besoin mais sa réflexion n'est pas allé jusqu'au bout, notamment en terme d'investissement. 9 fois sur 10 ce client va te faire galérer même si tu le convaincs de se lancer, perte de temps, tensions, revirements, etc. Et la gestion du temps est primordiale pour ta rentabilité. Donc oublies le et cherches en d'autres à la réflexion plus aboutie et prêts à bosser. Bon courage!
Olivier

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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Yamo » lun. 12 oct. 2015 11:16

Il y a mille raisons pour qu'un client ne donne pas suite à un devis, les plus fréquentes étant qu'il n'a pas le budget nécessaire, qu'il a trouvé moins cher, ou qu'il ne soit en fait pas encore convaincu qu'il ait besoin d'investir dans ce projet pour le moment.

Dans ce dernier cas il n'y a pas grand chose à faire. Comme l'expliquent les autres, un projet qui se passe bien nécessite obligatoirement un client un minimum investi dans la démarche. Sans ça, tout risque de traîner, de se compliquer, et de très mal se passer, du brief au paiement en passant par le déroulé de projet.
Du coup chercher à convaincre absolument un client indécis qu'il a besoin de lancer un projet n'est pas forcément une bonne chose. Si tu y arrives, tu te prépares des projets difficiles.

Pousser à l'achat, y compris de façon "agressive" pour reprendre ton expression, est une méthode qui ne rebiffe certes pas les commerciaux et les VRP, mais pour eux c'est très différent : une fois le devis signé ils s'en lavent les mains et repartent prospecter. Pour nous qui faisons de la prestation sur mesure, la signature du devis n'est pas la fin mais le début du travail. Ensuite il va falloir gérer...

C'est pour cette même raison qu'il est déconseillé de trop baisser ses prix pour obtenir coûte que coûte une vente. Sur le coup on gagne un contrat et on se dit que c'est positif, puis le projet nous fait rapidement comprendre qu'il ne sera jamais rentable et bien plus difficile que la moyenne.

En d'autres termes il y a des clients qu'il ne vaut mieux pas gagner. Ceux qui n'ont pas le budget nécessaire, tout comme ceux qui ne savent pas ce qu'ils veulent (ni même parfois s'ils veulent vraiment quelque chose) en font partie au même titre.
La seule démarche rationnelle à tenir dans ces deux cas est de laisser le client revenir à soi une fois qu'il aura le budget et/ou les décisions nécessaires. On peut bien évidemment l'aider un peu à faire ce chemin, en lui donnant les informations nécessaires ou des pistes de réflexions, mais je ne pense pas qu'on puisse/doive le convaincre de quoi que ce soit.
Le livre pour les graphistes > www.profession-graphiste-independant.com
Le livre pour tous les créas > www.creatif-freelance.com

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Re: Gérer les prospects "intéressés" qui font les morts

Message par Mr_SATAN » mar. 13 oct. 2015 13:53

Merci pour vos lumières :)

Dans l'ensemble je suis d'accord et j'applique tous ces conseils. Même si mon message laisse entendre que je suis un bizu ça fait tout de même 5 ans que je survis et j'ai eu mon lot de succès et d'erreurs nécessaire à l'apprentissage. Mais je me posais tout de même la question pour savoir si ma méthode pouvait être amélioré. Me voilà renseigné, merci ;)

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